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人际传播在直销中彰显威力

作者:AMT 张翔 分类：战略管理 上传者:ZCOM网友

我们大部分人可能都听说过“三人成虎”这样一个成语故事（附1），这是中国战国时代的故事，而这个故事最为直接的体现了人言的威力；但是从另一种意义上看，也看出了人际传播在社会和经济生活中的重要意义。

现代营销理念越来越把人尤其是消费者看作为营销的核心，古代那种“酒香不怕巷子深”的观念已经距离时代越来越远了。尤其是在日用消费品市场上，产品如此之丰富，商家争先恐后地向市场推广其产品的局面产生已经不是一天两天了，广告宣传已经成为了一种时尚，通过各种传媒将产品的声、色、形传递到消费者的时候，也产生了一种广告文化，但是广告只是广而告知，只能产生单向辐射的效果，提高消费者对产品的熟悉度，在现实生活中并不能提高消费者满意度和忠诚度。换句话讲，广告本身不可能满足消费者的消费心理需求，只是满足了消费者产品信息获取的需求。我们对人类社会稍加分析就会发现，人类社会是有一个一个的人际网络构成的，人与网络之间存在着依存关系，任何一个普通人都会因社会活动产生各种关系圈，如血缘关系圈、学习关系圈、工作关系圈、休闲娱乐圈等，这些就形成了社会人际网络。在实践中我们发现，通过这些关系圈获得的信息对人的影响力远大于普通的广告。在直销活动中，我们发现其充分地利用了这种关系，因此有必要分析这种人际传播的威力到底有多大。

那什么是人际传播？人际传播即人与人之间的沟通，人际传播是社会生活中最直观、最丰富的传播现象，二人谈话、书信来往、打电话、利用因特网互送邮件、网上聊天等都属于人际传播学的范畴。从市场营销角度出发，我们认为人际传播的威力主要体现在产品信息的口碑传播上，因此我们更多地关注人际传播对于产品信息传递的影响力，但是从直销模式中我们还发现了产品传递之外的威力。而且我们认为人际传播是有规律可循的，这种规律性是在人类漫长的进化和发展中形成的。本文将以直销模式为背景，分析直销模式中的人际传播。
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附1

战国时代，互相攻伐，为了使大家真正能遵守信约，国与国之间通常都将太子交给对方作为人质。《战国策》：“魏策”中有这样一段记载：

魏国大臣庞葱，将要陪魏太子到赵国去做人质，临行前对魏王说：
“现在有一个人来说街市上出现了老虎，大王可相信吗？”
魏王道：“我不相信。”
庞葱说：“如果有第二个人说街市上出现了老虎，大王可相信吗？”
魏王道：“我有些将信将疑了。”
庞葱又说：“如果有第三个人说街市上出现了老虎，大王相信吗？”
魏王道：“我当然会相信。”
庞葱就说：“街市上不会有老虎，这是很明显的事，可是经过三个人一说，好像真的有了老虎了。现在赵国国都邯郸离魏国国都大梁，比这里的街市远了许多，议论我的人又不只三个。希望大王明察才好。”
魏王道：“一切我自己知道。”
庞葱陪太子回国，魏王果然没有再召见他了。