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不降价，也能赢

作者:《经销商》Progressive Distributor 2005年10月号 分类：管理研究 上传者:ZCOM网友

提成的奖励使销售人员往往通过降价来完成销售，甚至在没有必要降价的时候他们也会这么做。
但是价格不一定是关键因素，尤其是当要买的东西是人们真正所需要的时候。比如：消费者可能不会关心他们下一个牙刷是从哪里来的。这是因为他们需要一个东西来保持口腔的清洁卫生。但是，一个想购买MP3播放器、婴儿车座椅或者剪草机的消费者可能就会货比三家，这时安全性和可靠性会比价格更有决定性。
尽管价格在购买因素中起一部分作用，但公司的信誉和你能给产品或服务带来的增值通常更重要。在没有调查了解消费者的真正需求之前，通过降价来达成销售往往不是最好的选择。
你可以运用以下策略来差异化你的产品或服务，以避免它们沦落为一般的便宜货。
鼓励创造
如果让销售人员按照惯例工作，那么他们通常会在市场上降价。但是，如果你让他们加入到产品或者服务的差异化的工作中，你就会有机会发现真正的不同之处。毕竟，在市场第一线的销售人员更了解消费者的真正需求。
你要鼓励销售团队和市场团队分享他们的想法，开放的、激励性的环境会带来好主意，也有坏主意。最后，你会拥有很多好的点子来帮助你来差异化定位。
最初的时候，你应该奖励团队中谈论的每个所想到的主意。然后，随着时间的推移，头脑风暴的会议主题会变得明确。你可以对所需要的想法进行有选择性的鼓励。鼓励他们不断接近你所需要的、真正的差异化。
做你最擅长的
如果你试图进入一个超越了自身技能的领域，你的机会只能是通过价格取胜。
做你热爱的
这个策略与做你最擅长的很接近，但更为实用。做你最热爱的意味着你能给客户带来超越产品层次的东西。
你对所做事情的热爱会传递给客户。你愿意共同工作并且关注细节，因此，你的服务对于客户更要价值。客户也愿意为此付多一点儿钱。
你应该只做那些能给你带来快乐的工作。如果你带来的东西不足这些，你的客户就会把你的价值降低到最小公分母。也就是说，他们降低价格是因为他们减去了你负面的态度带来的关心的缺乏。当你不喜欢自己的工作时，人们不可能选择多付一些钱给你。